En el fin de semana pasado me ha apetecido re-hojear el texto de Deepak Malhotra y Max H. Bazerman, Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond[1], que traducido con mi inglés oriundo de los Montes de Málaga es algo así como “El genio de la negociación: cómo superar obstáculos y lograr resultados brillantes en la mesa de negociación y más allá”. No importa que vaya “sobrado” en lides negociadoras o que sea un becario en ellas.
Intentan los autores transmitirme aquellos hábitos mentales y estrategias que supuestamente necesito para lograr resultados sobresalientes en cualquier negociación, prometiéndome que mejorarán dramáticamente mis habilidades de negociación y mi propia confianza. Para ello, Deepak y Max se basan en décadas de investigación conductual más la experiencia de miles de clientes, aprovechando ese misterio que rodea la preparación y ejecución de las negociaciones, ya sea que impliquen acuerdos proactivos, a lo ganar-ganar, en mis ámbitos sectoriales de actuación, o que mejoren mi próxima oferta salarial.
En opinión de Malhotra y Bazerman, lo que diferencia a los genios de la negociación es la identificación de aquellas oportunidades de negociación donde los demás no ven espacio para la discusión, descubrimiento de la verdad incluso cuando la otra parte quiere ocultarla, negociar con éxito desde una posición de debilidad, desactivar amenazas, ultimátums, mentiras y otras tácticas difíciles, reconocer cuándo es mejor alejarse… Parte de este texto también se ha editado en el Sitio de Manuel, bajo el título “Obtener resultados brillantes en la negociación y más allá”. Fuente de la imagen: TeroVesalainen en pixabay.
Intentan los autores transmitirme aquellos hábitos mentales y estrategias que supuestamente necesito para lograr resultados sobresalientes en cualquier negociación, prometiéndome que mejorarán dramáticamente mis habilidades de negociación y mi propia confianza. Para ello, Deepak y Max se basan en décadas de investigación conductual más la experiencia de miles de clientes, aprovechando ese misterio que rodea la preparación y ejecución de las negociaciones, ya sea que impliquen acuerdos proactivos, a lo ganar-ganar, en mis ámbitos sectoriales de actuación, o que mejoren mi próxima oferta salarial.
En opinión de Malhotra y Bazerman, lo que diferencia a los genios de la negociación es la identificación de aquellas oportunidades de negociación donde los demás no ven espacio para la discusión, descubrimiento de la verdad incluso cuando la otra parte quiere ocultarla, negociar con éxito desde una posición de debilidad, desactivar amenazas, ultimátums, mentiras y otras tácticas difíciles, reconocer cuándo es mejor alejarse… Parte de este texto también se ha editado en el Sitio de Manuel, bajo el título “Obtener resultados brillantes en la negociación y más allá”. Fuente de la imagen: TeroVesalainen en pixabay.
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[1] Deepak Malhotra; Max H. Bazerman. Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond. Editoral Bantam Dell Publishing Group, Div of Random House, Inc. 2008.
